КОГДА НАЧИНАТЬ СЧИТАТЬ ЦЕНЫ

Мои первые шаги осознанного ценообразования произошли во времена управления собственной юридической фирмой. В начале почти всегда занимаешься совершенно не такими вопросами - в основном ты просто пашешь на привлечение клиентов, обеспечение минимального заработка, создание репутации на рынке. По системе Ицхака Адизеса это времена от «Ухаживания» до «Давай-давай».

На каждом из этапов развития организации (часть этих идей применима и к частной практике) есть свои ловушки гибели, а также проявляется разная комбинация четырех ролей управляющего лица - предприниматель (E), производитель (P), администратор (А) и интегратор (I). Так, по мнению Адизеса (с которым я согласилась на собственном опыте), на этапе «Юность» уже жизненно необходимо выстраивание административных и расчетных процессов. Для мой фирмы этот этап пришел спустя три года после начала деятельности - в 2008-м.

Напомню, что фирму я распустила в 2023-м, спустя 18 лет успешной деятельности, а почему я приняла такое решение можно прочитать в статье

После того, как силы на рынке немного окрепнут, естественным образом возникает желание развития и амбиций. Мы бы не были с вами юристами, если бы не обладали амбициями к соревнованию и победе! И это уже этап не только некоторой стабилизации, это этап наведения порядка во всех административных и бизнес-процессах, в которые входит и система ценообразования.

В отличие от частной практики, в юридической фирме в основу расчетов ложатся производственные и управленческие затраты, а также заработная плата (гонорары) сотрудников, если они являются сдельной или окладной частью. В то время как в частной практике база ценообразования - это расходы самого человека на жизнь, развитие, финансовая ответственность за близких и, что немаловажно, на отдых и восстановление.

Лично мне близко известны две самые выгорающие профессии из помогающей категории - врачи и юристы. Мы несем ответственность не только за самих себя, но и за риски по клиентским проектам - двойная эмоциональная нагрузка. А значит расходов на восстановление должно быть более, чем достаточно, должны быть запасы на форс-мажор личного характера.

Коллеги, запомните важное правило:

В отличие от западной устоявшейся системы почасовой оплаты услуг (подробнее о гонорарной политике юридических услуг в отдельном материале), в российских реалиях она сложно применима, так как наша экономика традиционно работает в затратном методе расчетов. То есть, чтобы посчитать стоимость единицы товара или услуги необходимо суммировать все производимые затраты.

Это в том числе связано с тем, что: 1) в российских отношениях нет культуры и обязанности постоянного сотрудничества с юридической службой и нет культуры почасовой оплаты; 2) из-за большой разницы в правовых системах; 3) некоторое значение имеет отсутствие адвокатской монополии. Это (и не только) приводит к тому, что у юристов нашего рынка нет свободы выстраивания ценовой политики как это принято у «ильфов»: сначала ставится высоко маржинальная цена часа, потом из нее вычитаются расходы. Мы сначала отталкиваемся от анализа расходов, затем, учитывая лояльность рынка, работаем над созданием высокой внешней (экспертной) стоимости.

В частной практике это сумма производственных затрат (канцелярия, бумага, адвокатские взносы, транспортные и др.) и затрат на жизнь (питание, коммунальные, жилье, семья, отдых и др.). Но это очень упрощенная формула. Мы с вами учтем ряд обязательных экономических показателей, без которых даже сумма всех расходов неизбежно приведет к убыткам и кассовым разрывам.

Почему?

Потому что многие услуги, а юридические проекты почти всегда, включают в себя показатель WIP (work in process). Простым языком, это расчет за услуги по итогу их оказания, например, вы получили аванс за судебных процесс, а полный расчет по факту изготовления решения в полном тексте (или после оглашения резолютивной части). Таким образом, часть услуг будет вашей собственной инвестицией в клиентский проект, которые еще не оплачены, но уже выполнены. Это и есть зависшие ваши деньги WIP, в производственных циклах это может называться незавершенным строительством, затраты несет, а доходов пока нет.

Роль юридической цены в бюджете практики

От того за какую цену вы реализуете свою юридическую практику, зависит качество, уровень и, не побоюсь этого слова, достоинство вашей жизни. И все мы хотим зарабатывать много, за дорого определяя наши услуги, а для этого потребуется достичь следующих параметров:

1. Профессионализм, который можно доказать (выполненные проекты, написанные в уважаемых изданиях статьи и пр.);
2. Из первого пункта вытекает достойная и проверяемая репутация на рынке;
3. Умение донести ценность ваших услуг до клиента (коммуникативные навыки и др. - soft skills);
4. Сервисная открытость и понятность клиенту;
5. Умение донести суду обоснованность судебных расходов в пользу клиента (экономика расчетов - этот материал), что приводит к увеличению процента взыскиваемых расходов и, что, в свою очередь, становится вашим конкурентным преимуществом на рынке;
6. ... можете дополнить или изменить этот список.

Достижение этих параметров и, как следствие, высоких гонораров - вкусная достижимая перспектива. Это этажи здания, которые должны стоять на прочном и уверенном фундаменте, которым и является внутренняя стоимость часа.

Научившись работать с базой, далее можно работать над дополнительными ценовыми параметрами, увеличивая и уровень жизни, и размер гонорара, а также использовать такие подходы как «цена в зависимости от ценности проекта для клиента» - это когда проект настолько важен для клиента, что он готов оплатить за это высокую цену. Задача юриста - увидеть эту ценность и через эффективную коммуникацию занять место рядом с клиентом в его ценностном восприятии проекта.

Приступая к расчетам, необходимо сформировать единое понятийное поле. И с этой целью предлагаю перейти к разделу с терминами и определениями, используемыми по всему материалу.